A grande verdade é que todo empreendedor quer muito que o seu público-alvo desfrute daquilo que oferece de bom: o seu produto! Porém, muitas vezes o número de vendas não saem como se tinha planejado, devido a falhas que podem ocorrer no próprio processo de vendas.
Por esse motivo, vamos falar um pouco mais sobre esse tema, agora vamos dar uma atenção especial para quem executa esse processo: o vendedor!
Nas próximas linhas, vamos apresentar com mais detalhes sobre o que se deve levar em consideração em relação ao perfil ideal de colaborador para atuar nessa área e também forneceremos dicas de como contratar o melhor vendedor para a sua empresa.
Qual é o perfil de um bom vendedor?
Para falarmos do perfil ideal de um colaborador que atue na área de vendas de uma empresa, vamos citar rapidamente os 4 possíveis perfis comportamentais que uma pessoa pode ter em sua vida profissional: Comunicador, Executor, Planejador e Analista.
Começando pelo comunicador, esse profissional tem uma tendência maior em se relacionar com outras pessoas, por natureza ele é otimista, possui uma certa facilidade em persuadir os outros e se anima facilmente com coisas novas a serem feitas.
Já o executor, assim como o nome diz, tem o perfil bem mão na massa. Possui como ponto positivo a coragem de “dar a cara a tapa”, além de ser muito competitivo, vai fazer o possível em busca do resultado que ele prometeu entregar.
O perfil do planejador já é mais conservador, ele é calmo e necessita ter um ritmo de trabalho em que as coisas fluam de forma constante, geralmente esse profissional não tem facilidade com improvisos.
Por fim, há o analista, que já um profissional mais metódico e tem mais afinidade com processos que sejam repetitivos e que necessitem executá-lo várias vezes para identificar melhorias. Geralmente o analista possui como característica ser alguém muito detalhista.
Percebe-se que os perfis executor e comunicador podem ser os mais próximos do ideal para o escopo da função de vendas. Por isso, o primeiro passo é ir em busca desses profissionais, mesmo que eles não tenham experiência prévia na área, pois eles possuem mais facilidade em aprender a vender devido ao seu perfil.
Isso não quer dizer também que o analista e o planejador também não possam se dar bem trabalhando com vendas, porém as chances são menores!
Entrevistando um bom vendedor
Independente da maneira que a empresa deseje recrutar vendedores, uma etapa que é indispensável é a entrevista.
Afinal é através dela que é identificado se o candidato tem perfil para trabalhar na empresa e especificamente na área de vendas.
Por isso, para auxiliar na avaliação do perfil pessoal dos candidatos, sugerimos trabalhar com as seguintes questões:
- Conte-nos sobre um projeto em que você teve sucesso.
- Cite também um projeto em que você fracassou
- Como você se vê daqui 5 anos?
- Qual foi o último livro que você leu?
- De que maneira você se vê agregando valor para a empresa?
- Você possui um projeto de vida?
- Aponte seus três pontos fortes e depois fale três pontos fracos que você precisa desenvolver.
- Você acha que a empresa poderá te ajudar a desenvolver nessas características? Como?
Essas perguntas são importantes, pois elas também ajudam a entender se o candidato tem mesmo o perfil para a área de vendas, visto que é uma área que exige planejamento, estudo, trabalhar com objetivos, metas e prazos.
É possível também avaliar se o candidato sabe lidar com a pressão do dia a dia, além da abertura para desenvolver novas características que possam melhorar o desempenho na função de vendedor.
Caso o candidato já tenha trabalhado com vendas previamente, sugerimos fazer questionamentos que busquem resgatar essas experiências anteriores. Seguem alguns exemplos:
- Conte-nos uma venda bem sucedida que você já fez.
- Como você se planejava em seu dia a dia de vendedor?
- Conte-nos uma venda em que você fracassou.
- Quais técnicas e ferramentas de vendas utilizava?
- Trabalhava com metas? Como elas eram?
- Gostava de vender? Era apaixonado por isso?
Independente se o candidato tiver experiência prévia ou não, o importante é identificar se ele possui o perfil que a empresa espera para se adequar ao seu processo de vendas.
Afinal, a partir do momento em que ele está vivenciando a rotina desse processo, a sua adequação a ele é questão de tempo e assim entrará no ritmo que a empresa espera.
Dicas para contratar o melhor vendedor
Agora, vamos te passar 7 dicas para auxiliar qualquer empreendedor a conseguir contratar o melhor vendedor:
1 – Entenda o momento da empresa
A empresa está em uma fase de contratar vendedores mais experientes ou formar talentos dentro de casa? Definindo isso é possível dar início a contratação do perfil desejado.
2 – Faça simulações reais
Simular situações reais do vendedor em ação é a melhor maneira de analisar se um candidato se comportará da maneira esperada quando estiver desempenhando a atividade de vendas pela sua empresa.
Essa prática também ajuda a eliminar os candidatos que sabem se portar bem em entrevistas, porém no dia a dia possuem um desempenho aquém do esperado.
3 – Desenhe um processo seletivo completo
Entenda quais as etapas que o candidato precisa passar até se tornar um vendedor. As etapas podem variar desde a análise de currículo, entrevistas com o RH e gestores da empresa, testes práticos, simulações, etc. Dessa maneira a chance de filtrar os melhores é muito maior!
4 – Mostre que a empresa é um bom lugar para se trabalhar
Mostrando que a empresa tem um ambiente legal e uma proposta de trabalho bacana, pode deixar a vaga ainda mais atraente. Afinal, todo mundo quer trabalhar em um lugar bacana, não é mesmo?
É possível fazer isso expondo como a empresa funciona. Nesse sentido, tomamos como exemplo a Netflix, que expôs seu código de cultura de maneira aberta para qualquer pessoa que queira consultá-lo.
5 – Crie um programa de indicações
Estimule para que ocorram indicações de candidatos pelos próprios colaboradores da empresa. Afinal, se o colaborador está feliz onde está ele não vai indicar gente desalinhada, não é mesmo?
6 – Tenha uma boa proposta de remuneração
Todos sabemos que o vendedor gosta de dinheiro, não é mesmo? Então, não corra o risco daquele candidato com o perfil ideal para a sua empresa, desista na proposta final. Procure atrelar a remuneração às metas que ele terá que atingir! Isso irá desafiá-lo!
7 – Tome as precauções necessárias
É sempre bom pedir referências e validar conquistas que foram destacadas pelo candidato durante o processo, como por exemplo, solicitar certificados e diplomas de cursos complementares.
E então, já descobriu como contratar o melhor vendedor? Com o tempo você descobrirá que esse processo é uma arte a ser desenvolvida, assim como o próprio processo de vendas!
Fonte: saiadolugar.com.br
